چرا افزایش فروش در دوران رکود سخت است؟
در طی رکود اقتصادی، فروش و معامله حتی برای بسیاری از متخصصان فروش نیز دشوار است و دانستن راهکارهای افزایش فروش در دوران رکود، می‌تواند برگ برنده‌ای برای کسب و کار‌ها باشد. اما چرا افزایش فروش در دوران رکود سخت است؟ به دلیل اینکه:
• تمایل مشتری تنها به خرید یا استفاده از خدمات ضروری و مورد نیاز اوست.
• بودجه مشتری کاهش می‌یابد و همین موضوع باعث می‌شود مشتریان با ترس بیشتری به محصولات و ارائه دهندگان خدمات نگاه کنند. (ترس از اتخاذ تصمیم اشتباه)
• ممکن است بودجه شرکت یا کسب و کار کاهش یابد و مدیران به فکر اتخاذ تصمیم‌های مدیریتی مانند کاهش هزینه‌ها، کاهش نیروی کار و… باشند.
• به دلیل کاهش مشتری در دوران رکود، اغلب کسب و کار‌ها دچار استرس در کل مجموعه می‌شوند و همین موضوع، مدیران را مستعد انجام تصمیم‌های مخرب و عجولانه می‌کند.
راهکارهای افزایش فروش در دوران رکود
همانطور که گفته شد، در شرایط رکود اغلب کسب و کار‌ها به دلیل ترس از شکست و نداشتن استراتژی و آگاهی مناسب، اشتباهات مخربی انجام می‌دهند. این در حالی است که بعضی از شرکت‌ها به فروش برتر در رکود می‌رسند. اما چگونه می‌توان فروش در شرایط بد اقتصادی را افزایش داد؟ در ادامه 5 استراتژی موفق برای افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی را ذکر کرده‌ایم:
1: ارزش محصولات یا خدمات خود را پایین نیاورید!
اکثر افراد تصور می‌کنند که برای افزایش فروش در شرایط رکود، باید کالا و خدمات را با قیمت پایین‌تر بفروشید و همین موضوع فروش در شرایط بد اقتصادی را سخت‌تر می‌کند. آقای Howard Stevens مدیرعامل و رئیس هیئت مدیره گروه HR Chally می‌گوید: «این کار باعث کاهش شهرت فروشنده و ارزش کالای فروشی می‌شود. کاهش چشمگیر قیمت‌ها باعث می‌شود مشتریان دو دیدگاه نسبت به محصول پیدا کنند: ۱- محصول با قیمت عادی و معمول خود به فروش می‌رسد. ۲- محصول ایراد یا مشکلی دارد که با این قیمت ارائه می‌شود. بنابراین کاهش قیمت می‌تواند تاثیر عکس روی افزایش فروش در دوران رکود داشته باشد.»
راهکار: برای افزایش فروش در شرایط بد بازار، به جای کاهش قیمت به فکر ارائه خدمات بیشتر مانند ضمانت طولانی‌تر یا پشتیبانی از خدمات متنوع محصول باشید. ارائه خدمات بیشتر باعث می‌شود مشتریان احساس کنند که با خرید محصول شما، خدمات و مزایای بیشتری نسبت به رقبایتان دریافت می‌کنند.
از اهمیت دیجیتال مارکتینگ در کسب و کار های امروزی چه میدانید؟
2: حفظ مشتریان فعلی
تمرکز بر روی مشتریان جدید لازم است اما نباید مشتریان فعلی خود را نادیده بگیرید یا تصور کنید که آنها تا ابد به شما وفادار خواهند بود. به همان اندازه که به مشتریان جدیدتان اهمیت و ارزش می‌دهید، به آن اندازه هم برای مشتریان فعلی‌تان ارزش قائل باشید. باید بدانید که این مشتریان فعلی شما هستند که به افزایش فروش در دوران رکود اقتصادی کمک می‌کنند؛ علاوه بر این از دست دادن مشتریان فعلی به خاطر موقعیت‌ها و مشتریان جدید، در پایان هزینه بیشتری روی دست شما خواهد گذاشت.
3: تمرکز تنها بر روی مشتریان بالقوه اما تماس بیشتر با آنها
یک استراتژی عالی برای افزایش فروش در دوران رکود، تمرکز بر روی گروه کوچکی از مشتریان (مشتریان اصلی و بالقوه) و برقراری تماس‌های بیشتر با آنها است. John Asher مدیر عامل شرکت Asher می‌گوید: «فروشندگان متوسط تمرکز خود را بر روی ۵۰ مشتری می‌گذارند و تماس‌های کمی با آنها انجام می‌دهند؛ معمولاً ۳ تماس. اما فروشندگان حرفه‌ای ۱۰ مشتری اصلی و بالقوه خود را انتخاب کرده و با آنها تماس‌های مکرر (اغلب نزدیک به ۱۵-۱۶ تماس) برقرار می‌کنند و شما را به افزایش فروش در دوران رکود می‌رسانند.»
در مورد بازاریابی btl چه می دانید؟
4: بهبود بازاریابی در دوران رکود
استراتژی‌های بازاریابی در دوران رکود می‌تواند شما را به فروش برتر در رکود برساند. رکود اقتصادی با ترسی که بر جان رقبایتان می‌اندازد سبب می‌شود تا آنها برخی از هزینه‌های خود را -مخصوصاً در زمینه تبلیغات- کاهش دهند و این موضوع، فرصتی برای افزایش فروش در دوران رکود را رقم خواهد زد. جالب است بدانید در پی آخرین رکود سال 2008، هزینه آگهی‌های تبلیغاتی حدود 13% کاهش یافت. بنابراین داشتن استراتژی برای بازاریابی در دوران رکود اقتصادی می‌تواند شما را موفق کند.
راهکار: داشتن یا افزایش دادن بودجه بازاریابی در دوران رکود می‌تواند تاثیر بسزایی روی افزایش فروش در دوران رکود اقتصادی داشته باشد. بنابراین لازم است تا استراتژی مناسبی برای بازاریابی در دوران رکود ترتیب دهید.
5: افزایش توان نیروی فروش
اخراج نیروی فروش در شرایط بد اقتصادی بسیار متداول است؛ این یعنی تعداد زیادی از متخصصان حرفه‌ای که احتمالاً نیاز شدیدی به آنها دارید، به دنبال فرصت‌های شغلی جدید هستند. این موضوع فرصتی عالی را برای شما به وجود می‌آورد تا تیم فروش خود را قوی‌تر کرده و به افزایش فروش در دوران رکود برسید. John Asher پیشنهاد می‌کند تا تلاشی برای سازماندهی مجدد نیروی فروش خود کنید و پتانسیل فروش در شرایط بد اقتصادی کسب و کار خود را به حداکثر برسانید.
قانون اول: نیروی فروش خود را دوباره سازماندهی کنید یا اینکه بخشی از فروشندگان‌تان را با نیروی تازه نفس و جدید جایگزین نمایید. اما فقط این قانون کافی نیست! آموزش کارمندان نیز برای افزایش فروش در دوران رکود اقتصادی ضروری است. مدیران ارشد فروش یا حتی مدیران کسب و کار برای آموزش دادن به نیروی فروش در شرایط بد اقتصادی را استخدام کنید. همچنین به طور مداوم با نیروی فروش خود درباره استراتژی‌ها، راهکارهای رفع مشکلات، بهبود شرایط فعلی، چگونگی فروش در شرایط بد اقتصادی و… صحبت کرده و به آنها انگیزه بدهید.